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遇到这8种客户,这么接待准没错!

作者:admin时间:2019/8/8 8:37:25阅读:

经常会听见经纪人这样说:“买到好房子的,都是那些爽气的客户。”所谓“爽气”,其实是一种性格的表现,性格又是决定习惯的关键因素。因此性格决定命运,性格决定成败。

 

作为一名出色的房地产经纪人,首先要了解客户的性格,揣摩客户的心理,用最短的时间来掌控销售的主动权,使得客户心理上接受我们,跟着我们的思绪走。知己知彼百战百胜,用最短的时间挑战买卖成交、提高工作效率,同时给我们带来可喜的业绩。

 

理性型客户

在一些知性的客户群中,这类客户最为常见。这类客户的维护对我们经纪人的专业度要求很高。

这类客户沉着冷静、深思熟虑、理性分析。他们在购房之前,会通过各种渠道收集各类同房产相关的信息研究和分析,并会及时地吸取他人的购房经验。购房时,他们会仔细聆听和揣摩房地产经纪人的解说,有不明白的地方,会积极提问,要求解答,直到所有的问题都清楚、明白,才肯善罢甘休。即使是房地产经纪人的“威逼利诱”也很难打动他们。很难使这些人轻易地产生购买的欲望,这类特征的客户,不会因为一些外界的因素干扰,影响他们固有的思维模式,冲动的行为决不会出现在他们身上。

 

应对方法

专业赢得信赖

面对这样的客户,我们的经纪人必须具备理论和实际相结合的总体素质,以专业的角度、结合实际的相关数据同他们详实的介绍和分析同物业相关的一些信息:如:楼盘,价格,优缺点等等,在介绍时,话语要少而精,简单扼要,不得啰嗦。切记,千万不可隐瞒一些谁都会发现小缺陷,对于这类小缺陷,你主动地通过“艺术的手段加工后”再加以叙述,这样会提高客户对你的信任度和依赖感。

 

策略总结

把握时机,用“智慧”成交

对于这类理性客户,一定不能操之过急,要充分表现你的专业度,多分析、比较,以举证、提示的方式,同客户进行沟通,这样会很容易让客户下定购买的决心。切记,对这类客户千万不可以死缠烂打、纠缠不清,这样会让你失去宝贵的客户资源。一定要把握好火候,用“智慧”去成交。

 

犹豫型客户

绝大多数在家中的地位一般不属于权威人士,在工作单位中也不会是属于管理者范畴。

此类客户在表述自己需求时会比较茫然,目的性不强,表现得总是犹豫不决、左右为难,觉得这套也好、那套也好,家里权威人员一般都比较忙,所以真正要他们做决定的时候,不知所措。可以这么说,物业位置、房型、物管、建筑、小区环境、邻居等都是他们关注的因素和重点。

他们总是在这些因素之间反复比较、游离不定。有任何细小的令他们不满意的地方都会使他们心存疑虑,甚至旁人的一点点的意见也会影响到他们,使得难以取舍,难做决定。

 

应对方法

态度坚决、充满自信

通常情况下,只有态度坚决、充满自信的房地产经纪人才能对付这类客户。为此,面对这类客户,保持绝对的耐心和高度的警惕心是最好的办法。房地产经纪人应该以专业的素质帮他们下定购买的决心,获得他们的信任。

 

 

策略总结

头脑清醒、抓住机会、以快取胜

对于这类客户,房地产经纪人必须要保持清醒的头脑,不要被客户的情绪所影响,对他们提出的一切异议,我们都要认真地对待,绝不能马虎,要拿出有力的证据说服他们。当发现客户有丝毫的购买欲望,就要抓住机会,以快取胜,从而阻止他们的优柔寡断。

 

果断型客户

这类客户爽朗乐观,做事干脆,雷厉风行、速战速决是他们的做事风格。经纪人同这类客户初次接触、初次带看,客户都会将自己的需求和想法都会直接的表达。

 

应对方法

干净利落、注重交情

在这类客户面前经纪人表现出你的干净利落是最有效的办法,让他们觉得你是同道中人,把交朋友、把友情看得比买卖成交还重要。

 

 

策略总结

爽快+专业

在商谈价格时千万不要让他们觉得有任何隐瞒,要表现得爽直,不要绕弯子,并告诉他们:“房东报这个价格的缘由、依据,合理性,卖与不卖就看您做决定了。”如果让他们看到了你的爽快和专业,他就会乐意与你交朋友,成交就离你不远了。

 

吹嘘型客户

此类客户虚荣心强、喜欢炫耀。对所有的事和人总是表现得不屑一顾,喜欢自我吹嘘,来显示自己的见识、品味不同一般。现实中,我们带这类客户看房,多半会出现这样的情况:当我们向他们介绍房子的特色、优点时,总表现得不以为然,甚至还会说:“这算什么啊,我看到的好房子多着呢,然后就会有一大堆的自圆其说!”

 

应对方法

“忠实的听众”

既然这类客户喜欢吹嘘,就好好地和他们寒暄一番,而不要忙于介绍房子。沟通时,你最好做一名“忠实的听众”,少说多听,还要不时地称好,表现出一副敬佩羡慕的神情。给他们充分表现得机会,尽快的使他们虚荣心得到了满足,他们会觉得和你在一起非常愉快,就愿意同你接触,那时你再切入主题推你的房子,那成功率会比较高。

 

策略总结

把握机会,快速逼定成单

尽快让他们虚荣心得到满足,那时他们会冲动,购买欲高涨,骑虎难下的时候,我们要把握机会,快速逼定、签约、交易,速战速决,这样成功的概率会比较大。切记,一定要让他们“赌注”下得大,同时要婉转清晰地告知一些法律责任和法律义务,千万不要留下任何把柄,成为他们违约的理由,因为在虚荣性膨胀时候做的决定,通常很容易反悔。

 

沉默寡言型的客户

这类客户一般总是反映冷淡、表情严肃,办事小心、出言谨慎,从不主动出击。表面看来,这类购房者似乎对房子不怎么了解,实际上却是处事老练、冷静、稳重的人,一般情况下,他们不会轻易表达自己的意见,只是认真地聆听房地产人的介绍,而暗暗地在心里“打好了算盘”,让房地产经纪人很难了解他内心的真实需求。

 

应对方法

用心拉近距离

面对这类客户,房地产经纪人要用心拉近与客户的距离,让他们感受到我们诚恳、亲切的态度,同时可以进一步挖掘客户内心的真实需求。此外,对于这类购房者,也可以循循善诱,要善于发现和解答他们心底的疑惑,了解和把握他们的心理状态,不至于导致因话题的单一而影响沟通。对于这样的客户我们要善于听善于讲。经常可以表达一下自己的观点,让他觉得你是一个有主见有思想的人。

 

策略总结

改变自己的谈话方式

如果客户表现沉默寡言、始终闭口不说时,你就要注意了,很有可能是客户对你的主观印象所致。那你就要改变自己的谈话方式,或借一些其他的力量,如:建议和同事一起参与、引见一下分行经理等等。

 

吹毛求疵型客户

这类客户疑心重,对人不信任,争强好胜,喜欢在鸡蛋里挑骨头,沟通时他们经常抬杠和唱反调。对房地产经纪人总是抱着怀疑和不信任,认为房地产经纪人只会夸张和吹嘘,来诱导他们,却始终会回避那些缺点和不足之处。

 

应对方法

了解客户疑义真实目的

这是一类不好应付的购房者,在他们面前你最好能避重就轻,过分的掩饰不行,但也不能“老实交待、全盘托出”,一定要留有筹码。为避免节外生枝,一定要了解清楚客户疑义的真实目的,才给予详细地解答,并且要用事实依托数据来支持自己的论点,千万避免谈论题外话。

 

策略总结

采取“迂回战术”

如果你抓住对方争强好胜心理,也可以采取‘迂回战术’,与他来几个回合的交锋,但要把握时机适可而止。让他在充满希望的时候,马上宣告结束,比如:客户还在做决定时,你就得果断地告诉他,此房已经被定了,造成他们的失望,这样会造成他们的紧迫感,从而提高成功交易的时间和速度。

 

盛气凌人型客户

这类客户趾高气扬、盛气凌人,并且会不时地给房地产经纪人下马威,并会把一些经纪人拒之于千里之外。思想顽固是这类购房者的本质,但一旦与你建立起业务关系就能维持较长的时间。对购房这样的大事,他们绝对会逐项审阅、检察,直到完全满意为止。

 

应对方法

不卑不亢、稳重求胜

千万不要被这类购房者吓跑。面对这类客户,房地产经纪人要稳住立场、尊敬对方,以不卑不亢的态度对待对方,并适当地“肯定”、恭维对方,从中寻找他的弱点做突破口。记住,过分的恭维会引起对方的反感,所以,在适当的时候你可以采用激将法,刺激对方购买的欲望和兴趣,这样成功的机率可能会更大。

 

策略总结

适时采用激将法

如在客户拒绝你的成交请求时,你可以加上一句:“我也一直这样认为,你最好商量,但今天真的很失望,早知道你这么挑剔,我就不浪费那么多口舌和精力了!”这般刺激,对方总急于辩解,有时反而更容易达成协议。

 

感情冲动型客户

这类客户天性冲动、感情用事,容易受外界刺激和怂恿,而常常会违背自己主观的意愿,在很短时间内就做出决定。

这类购房者有几个特点:

1、有神经质,对事物变化很敏感,任何一点小事,都有可能引起他们的不良反应,并且总喜欢把事情往坏处想;

2、容易变卦、容易反悔,而不顾事情的后果,更多地是给旁边的人带来了很多麻烦;情绪不够稳定,冲动的时候最容易产生购买的欲望,但临近签订最后协议时却又突然改变主意。

 

应对方法

扬长避短、不留反复思考余地

对这类客户,我们经纪人一开始就要扬长避短,着重强调房子的特色和实惠,促使其快速决定。另外,房地产经纪人要表现得坚决果断,不要给对方留下反复思考的余地。

 

策略总结

言语谨慎、抓住时机

商谈时,不要随便开玩笑,言语需谨慎,这样才不会引起对方不必要的误会。一旦发现客户的购买情绪被充分调动起来,就要抓住时机促成交易。签约的时间也要越快越好,以防止对方反复。

 

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