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客户经常约、反复约,真的会“死”吗?

作者:admin时间:2019/8/19 8:48:02阅读:

为什么客户对你的讲解没有兴趣?其中一个非常重要的原因就是没有引起客户的共鸣,没有抓住客户的关注点。

 

1、把握客户需求

汤姆.霍普金斯说过:“只卖客户想要的房子,而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时,售楼人员必须了解客户的需求,明确哪些利益对客户有用,才能有的放矢地进行推介。

 

2、学会换位思考

换位思考,“就是先把房子卖给自己”!在向客户销售之前,不妨让自己同时扮演两个角色,一个是客户,一个是经纪人,并尽力自己说服自己购买。

 

3、抓住客户关注点

每个客户的喜好都是不一样的,也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多,就应该根据客户的喜好进行重点介绍。

 

4、正确应对话术示例

客户:客厅太大,主卧又太小了。

经纪人:张哥,您是喜欢大卧室小客厅的?

客户:是的,我觉得大卧室住起来比较舒服。

经纪人:请问您除了睡觉之外,在主卧呆的时间多吗?

客户:当然不多了,没事就在家看看电视泡泡茶。

经纪人:嗯,那就是了。客厅是一个家的公共区域,平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间,主要功能就是睡觉休息。所以,客厅需要大一点,“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了,如果能够做到大客厅,大卧室那就更完美了。可是,您知道,这样势必会加大房子的面积,如此房子的总价也会高出不少。

客户:那倒也是。

经纪人的一个基本原则是,“与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。每一套房屋都有许多卖点,推介的时候不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。

 

 

 

而在实际带看过程中,我们常常会遇到客户各种反应,然而必胜的信念,辅以销售激情,成功便一半在握。

1、客户经常约、反复约,会“死”吗?——紧跟坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错!还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎么约也不会死。

2、我们的房子比同小区同户型,怎么办?——找差异提出我们房源的优点、特点,如楼层、通风、采光等等,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。

3、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办?——引导需求你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手,交谈中你发现二手房更适合他的需求,就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而我们自己要树立专家形象,形成“权威效应”。我们总比客户专业,必须强化这种专家形象。

4、对于政策或价格,客户不相信你所说的话,怎么办?——担保只要公司有明确规定,我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等。

5、对该片区的未来发展、规划或项目优势,客户持怀疑态度怎么办?——专家运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

6、对客户逼得太紧,产生逆反心理,不买了怎么办?——一张一弛逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。什么是太紧?1。客户已有怨言;2。客户表情不耐烦。如何放松?1.故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;

3.谈谈时事新闻或天气。

 

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